ACCOUNT BASED MARKETING AND SALES

that realises your potential

Bij Smart Profile vertalen we market data naar commercieel inzicht. Zodoende zetten we lead/ demand generation campagnes op en dit alles gebasseerd op gegevens uit onze database. Wil je voor goud gaan? Focus jij je op de grotere partijen in de markt? Vaak is het lastig om hier binnen te komen. Een account-based aanpak helpt je hiermee. 

Het is ook mogelijk om meerdere campagnes te combineren om je boodschap over te brengen. Denk aan een e-mailcampagne met meerdere mailings, social selling en tele campagnes. Door meerdere campagnes te combineren, krijg je simpelweg meer exposure.

WAAROM ACCOUNT-BASED?

Voor met name grote accounts met grote en diverse decisionmaking units (DMU’s) is een demand generatie aanpak niet het meest effectief. Een gepersonaliseerde aanpak, ofwel een op het account gebaseerde aanpak, is wat je wil. 

Vanuit Smart Profile kickstarten we jouw Account-based Marketing(ABM)-programma door te zorgen dat jouw data volledig up-to-date is. Vervolgens zijn we in staat om in aanvulling op je marketing/sales team campagnes uit te voeren. Tenslotte helpen we je om de resultaten te visualiseren om voortgang te monitoren.

ONS PROCES

Stap 1: aanvullende en actuele inzichten in de juiste accounts

Een van de grootste uitdagingen in het uitvoeren van een succesvol ABM-programma is de kwaliteit van de data die ingezet wordt. Door de inzichten uit onze MarketBase te gebruiken om jouw data te updaten zijn we in staat om het kwaliteitsniveau naar het juiste niveau te brengen en additioneel inzicht te bieden in diverse haakjes om in contact te komen. Denk hierbij aan een wisseling van functie, interne projecten die spelen, overname, naamswijziging, etc.

Tip: neem ook zeker bestaande klanten mee die je via ABM verder zou kunnen uitbouwen

Stap 2: het opstellen van je ABM-programma

Voor het opstellen van een succesvol programma lopen hebben we de volgende checklist opgesteld:

Besluitvormers.

Welke rollen zijn relevant in de beslissing, beslissers en beïnvloeders? Hoe ziet de DMU eruit?

Hoe persoonlijk is het contact?

Nu bepaalt is welke rollen belangrijk zijn, kunnen we deze gaan verdelen. De accounts die voor jou het belangrijkst zijn, verdienen 1-1 contact (ca.13 accounts), gevolgd door 1-few (ca. 50 accounts) en 1-many (ca. 725 accounts). Hoe persoonlijker, hoe meer we inzetten op offline tactieken ten opzichte van online. Bij 1 to many heeft online vaker de overhand.

Inzicht creëren.

We gebruiken het FIRE-principe om belangrijke punten per account vast te stellen, te gaan vergaren en vast te houden. FIRE staat voor Fit, Intent, Recency en Engagement.

Relevante triggers.

Welke triggers waren effectief bij bestaande klanten om verder te converteren? Als wij weten wat werkt dan kan dat ook in de account based strategie worden toegepast.

Content.

 In hoeverre dient de content te worden gepersonaliseerd? Welke content wordt momenteel gebruikt en in hoeverre is die succesvol? Ook kijken we welke content past voor welke fase van de funnel, hoe krijg je iemand naar de volgende fase en wat wordt de follow-up?

Integratie.

Huidige tactieken en content die worden gebruikt binnen marketing + sales; hoe kunnen we daar op aansluiten? Samenwerking tussen marketing, sales en Smart Profile. Zorg er hierin wel voor dat er binnen jouw organisatie een iemand eindverantwoordelijk is over het programma. Dat zal namelijk voor een hogere Return on investment(ROI) zorgen.

Tools.

Welke worden al gebruikt? Welke tools kunnen mogelijk gebruikt gaan worden? De drie 3 belangrijkste tools: CRM, Marketing Automation en LinkedIn Sales Navigator (lees meer over social selling). Albacross als een optie om content te personaliseren.

Metrics.

Hoe gaan we meten of het succesvol is? Hierin is het belangrijk om te focussen op account gebaseerde metrics en niet op lead gebaseerde metrics. Kijk bijvoorbeeld naar de tijd die een target account bezig is met jouw organisatie (CTR, website bezoeken, downloads, calls, time of call, e-mail replies). Kijk vooral naar gecreerde pipeline en omzet, aangezien partijen met succesvolle ABM-programma’s vooral daarop meten en sturen.

Tip: bedrijven met een sterke ROI op hun ABM programma hebben over het algemeen 11 tot 50 accounts per sales representative.

Stap 3: Let’s realise that potential!

We hebben alles ingesteld en vastgesteld en gaan vol goede moed aan de slag, waarbij we korte lijnen houden met jouw marketing/sales team. Ook zorgen we ervoor dat we de voortgang eenvoudig kunnen monitoren in een overzichtelijk dashboard. Daarin visualiseren we de acties die ondernomen zijn en de gedefinieerde metrics. Zo kunnen we samen niet alleen de voortgang monitoren, maar ook snel en effectief vervolgacties ondernemen.

Tip: direct mail kan nog steeds erg effectief zijn in een wereld van volle mailboxen.

INTERESSE?

Wil je meer weten over onze account based aanpak? Vul dan onderstaand contactformulier in!

Let’s meet again!

Smart Profile
Gravinnen van Nassauboulevard 87
4811 BN BREDA
THE NETHERLANDS
Tel +31 (0)76 5229430

Smart Profile BELUX
Horizon Park 6
Leuvensesteenweg 510 nr 45
1930 ZAVENTEM
BELGIUM
Tel +32 (0)2 7205133

  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.